작년 7월 인센티브제 개편···직원 의견 반영, 금액 상향 조정
약국영업에 경쟁 도입···CSO 참고, 판매량 일정 비율 수령
인센티브제 추가 개편···부광 “영업익과 인센 균형 도모”
[시사저널e=이상구 의약전문기자] 부광약품이 지난해 도입한 새로운 형태의 인센티브와 약국영업 경쟁 활성화가 일부 성과를 보인 것으로 파악된다.
14일 관련업계에 따르면 중견 제약사인 부광약품은 지난해 7월 영업부 전체를 대상으로 새로운 인센티브 제도를 도입했다. 과거에도 인센티브 제도는 있었지만 대폭 개편한 내용을 시행했다는 것이 회사측 설명이다. 부광은 지난해 개편 과정에서 성과인센티브와 전략인센티브를 도입한 사실을 확인했다. 성과인센티브는 목표치를 달성했을 때 수령하는 인센티브를 지칭한다. 반면 전략인센티브란 신제품 판매 등 사업전략에 맞게 수행한 성과에 대한 인센티브를 의미한다.
이같은 체계적 제도 도입 이전에는 인센티브에 대한 영업부 직원들 불만이 적지 않았던 상황으로 알려졌다. 모두가 만족하는 완벽한 제도는 어렵지만 당시에는 영업 현실과 거리가 있었던 내용으로 전해졌다. 이에 부광약품은 개편 과정에서 직원 의견을 반영하고 인센티브 금액을 높였으며 인센티브 제공 기준이 되는 데이터를 도입한 것으로 파악된다. 제약업계 관계자 A씨는 “부광약품은 직원들 아이디어 반영에 공을 들였고 관련 업무를 담당하는 부서 명칭을 변경하고 인력도 보강했다”고 말했다. 회사에 따르면 담당 부서는 성과분석팀이다.
새로운 형태의 인센티브에 대한 평가와 만족도는 직원별로 다르지만 일부 객관적 성과는 파악된다. 회사에 따르면 신규 제도 시행으로 2024년 3분기에만 전체 영업부 직원 86%가 인센티브를 수령했다. 이에 같은 기간 영업목표 달성률이 103%로 집계돼 당초 목표를 초과 달성한 것으로 분석된다. 직원들에게 제공한 인센티브도 감안해야 하지만 일단 영업목표 달성률이 100%가 넘은 점은 의미를 부여할 수 있는 사안으로 판단된다.
그동안 상대적으로 전문의약품에 비해 주목도가 낮았던 일반의약품 약국영업에 대해 부광약품이 경쟁체제를 도입한 점도 눈길을 끌고 있다. 회사는 지난해 8월 본사 약국사업부에서 약국 직거래를 담당해왔던 영업직원 20여명을 퇴사시켜 자회사 ‘부광메디카’로 옮기는 정책을 시행했다. 그동안 ‘부광약품→약국’의 일반약 유통경로를 ‘부광약품→부광메디카→약국’으로 변경한 것이다.
유통경로도 중요하지만 이 정책 핵심은 CSO(영업대행사)를 모델로 약국영업에 경쟁체제를 도입한 것으로 분석된다. CSO업계 관계자 B씨는 “CSO 업체 직원이 전문약을 영업해 의료기관 처방액의 일정 비율 금액을 수수료로 받는 방식을 벤치마킹해 부광메디카 영업직원이 거래 약국 판매량 일정 비율을 받는 방식을 진행했다”고 말했다. 처방액은 아니지만 약국영업에 따른 일반약 판매액 일정 비율을 수령하는 방식을 도입했다는 것이다.
부광약품은 본사에서 부광메디카로 옮긴 영업직원을 배려했다는 점을 강조했다. 시행 초기 직원들에게 제도 정착을 위한 지원금을 제공하는 등 공동 노력했다는 설명이다. 참고로 부광메디카로 옮기지 않고 약국사업부에 남은 직원들은 인터넷몰 등을 통한 일반약 공급에 주력하다 지난달 생활용품 건강기능식품 부분과 합병돼 CHC사업본부로 출범했다. CHC사업본부는 일반약과 건기식 등 일반 소비자를 대상으로 하는 헬스케어 제품을 총괄하는 조직으로 이해하면 된다. 이같은 일반약 약국영업의 경쟁체제 도입에 대해 부광약품은 긍정적으로 판단하고 있다는 입장이다. 구체적 수치는 유보했지만 이전에 비해 약국 일반약 매출이 늘었다는 회사측 설명이다.
이처럼 인센티브와 경쟁체제를 활성화한 부광약품은 성과분석팀을 중심으로 인센티브제 추가 개편도 추진하고 있다. 지난해도 직원 불만을 일부 줄였지만 이번 개편을 통해 현장 의견을 반영하고 회사 영업이익과 인센티브의 균형 방안을 추진한다는 방침으로 알려졌다. 참고로 올 1분기 부광약품 영업이익은 지난해 적자에서 30억원 흑자로 전환했다. 부광약품 관계자 C씨는 “객관적이고 공정한 실적 평가를 위해 성과분석팀이 다루는 데이터를 늘리는 등 직원 의사 반영을 위해 노력하고 있다”고 말했다.
결국 지난해 7월 이후 부광약품이 진행한 영업 정책이 일부 성과를 보였지만 성공으로 판단하기에는 시간이 필요할 전망이다. 부광이 추진하는 추가 인센티브제 개편이 어떤 내용으로 확정될지 주목된다.