위탁사 “인건비·임대료·활동비 소요” vs 업계 “리베이트 일부 포함”
제약사들이 CSO(영업대행사)에 지급하는 수수료에 리베이트가 포함됐다는 의혹이 불거지고 있다. 제약사들이 CSO에 주는 수수료율은 평균 40%에서 45% 사이로 알려졌다.
실제 영업을 위탁하는 제약사들은 영업사원 인건비와 사무실 임대료, 활동비 등이 모두 포함된 수치라고 강변하고 있다. 반면 업계 일각에서는 이 수수료에 사실상 리베이트의 일부가 포함됐다는 주장을 내놓고 있다.
25일 제약업계에 따르면 영업을 CSO에 위탁하는 제약사들은 일정 비율의 수수료를 영업대행사에 지급한다. 병의원의 해당 품목 총 처방금액 중 수수료율을 정해 대행사에 지급하는 것이다. 예를 들어 1000만원 처방실적이 나왔을 때, 수수료율이 40%라면 400만원을 대행사에 지급하는 방식이다.
위탁 제약사들은 대행사에 지급하는 수수료율은 물론, 대행사 숫자 등 구체적 사항들을 공개하지 않고 있다. 이에 정확한 수치를 파악하긴 어렵지만 제약사들이 최소 35%에서 최대 55% 사이의 수수료를 지급하는 것으로 알려지고 있다. 평균치로는 통상 40%에서 45%로 추산된다.
이 수수료율의 높고 낮음을 판단하기 위해서는 CSO 역할과 업무를 이해해야 한다. 개인사업자 CSO를 제외하면 업무공간이 포함된 사무실 등을 기본적으로 갖춰야 한다. 여기에 필수적인 영업사원 인건비가 지출되며 영업에 필요한 판촉비나 활동비가 소요된다.
위탁 제약사들은 이처럼 인건비나 임대료, 활동비 등이 모두 포함된 수치가 수수료라는 점을 강조하고 있다. 실제 영업을 위탁해 보면 CSO의 지출 규모가 크다는 사실을 알 수 있다는 것이다.
이 중 영업사원 인건비는 수수료에서 높은 비중을 차지하는 중요 항목이다. 현실적으로 인건비를 감안해 영업을 위탁했다는 제약사도 있다. 영업조직을 운영하는 것보다 위탁하는 것이 비용 부담이 적다는 점을 감안했다는 설명이다.
반면 CSO에 지속적으로 문제를 제기하는 측은 인건비, 임대료, 활동비 등을 포함해도 현재 수수료율은 기형적으로 높다는 주장이다.
CSO에 지급하는 수수료 중 임대료 등 사무실 운영비 10%, 활동비 10%로 각각 산정할 경우에도 인건비가 남게 된다. 과거 일부 제약사들이 직원 인건비를 실제보다 많게 보고한 사례가 있었다. 부풀린 인건비에 리베이트 금액을 포함시켰던 것처럼 일부 CSO도 인건비를 높게 잡는 방법을 사용할 수 있다는 지적이다.
결국 수수료율을 최대로 잡더라도 30%대 중반 수준이다. 업계에서 수수료율이 40%대에 이르는 현실을 이해하기 어렵다는 분석을 내놓는 이유다. 인건비, 또는 활동비가 많이 책정됐거나, 리베이트 일부가 수수료에 포함돼 있다는 지적이 사실일 가능성을 배제할 수 없는 대목이다.
리베이트는 의약분업 후를 기준으로 잡으면 오리지널 품목이 10~15%, 제네릭 품목이 20~30%가량으로 추정돼왔다. 그렇지만 리베이트 쌍벌제 등 규제가 강화되면서 15% 안팎으로 파악되고 있다. 이 15% 가운데 일부가 수수료에 포함돼 있을 것이라는 추측이다.
영업을 위탁한 제약사도 문제가 있다는 지적도 나온다. 이미 지난해 감사보고서에서 지급수수료를 투명하게 공개한 만큼, 대행사 관련 사항들도 공개해야 한다는 비판이다. 업계에서 이른바 CSO 위탁 규모가 큰 ‘빅4’로 불리는 제약사들은 세부 사항에 대해 지나칠 정도로 공개를 피하고 있다.
CSO에 정통한 업계 관계자는 “외부에서 보면 40-45%가 많은 것으로 보이지만 실제 대행사를 운영하다 보면 빠듯한 현실”이라면서 “대행사들이 처해 있는 상황이 다르기 때문에 일률적 관점에서 보는 것은 위험하며 신중한 접근이 필요하다”고 말했다.