유통업체 판매수수료 절감 등 비용 절감 효과
제조업체가 소비자와 직거래
[시사저널e=변소인 기자] 나이키는 탈아마존을 선언하면서 소비자와 직접 만나는 전략을 펼치면서 주목을 받았습니다. 그 결과는 성공적이었습니다. 나이키의 성공 사례를 보고 고객과 직접 만나기 위해 D2C 전략을 택하는 기업이 늘고 있습니다. D2C는 어떤 것이고, 기업과 소비자 관점에서 어떤 이점이 있는지 알아보겠습니다.
Q D2C가 무엇인가요?
A D2C는 다이렉트 투 컨슈머(Direct to Consumer)의 약자입니다. 제조업체가 소비자와 직거래를 한다는 뜻인데요. 중간 단계인 유통을 거치지 않는 것이 특징입니다. 대형 오픈마켓이나 이커머스 업체를 통한 것이 아니라 자사몰, 자사 직영 매장을 통한 판매를 강화하는 것을 말합니다.
Q 대표적인 D2C 사례가 있나요?
A 대표적인 업체로 나이키를 꼽습니다. 나이키는 D2C를 선언한 뒤 좋은 성과를 거두고 있습니다. 지난 2016년부터 나이키는 매출이 정체되는 현상을 겪었습니다. 주가까지 하락하면서 적신호가 뜨자 나이키는 2017년 돌연 D2C 전략으로 위기를 극복하겠다고 발표했습니다. 2019년에는 아마존 탈퇴를 선언했습니다. 백화점 등 중간 유통업자를 빼고 직접 소비자와 만나겠다는 전략을 세웠습니다. 나이키 플러스 멤버십을 만들어 회원만 구매 가능한 상품과 서비스를 제공해 고객의 충성도를 높였습니다. 특히 온라인 매출이 크게 증가했습니다. 이밖에 요가복 브랜드 룰루레몬을 비롯해 명품 등도 D2C를 확대하고 있습니다.
Q D2C의 장점이 무엇인가요?
A 직접 판매 비중이 높을수록 재고 관리가 용이합니다. 충성고객을 만들기도 쉬워서 영업이익이 높아질 수밖에 없습니다. 또 소비자와 직접 만나기 때문에 소비 트렌드에 빠르게 대응할 수 있습니다. 소비자들이 좋아할 만한 제품을 적기에 개발할 수 있습니다. 소비자들에 대한 데이터가 늘어날수록 점점 더 판매 적중률이 높은 상품을 만들 수 있고 판매 전략도 이에 맞게 세울 수 있습니다. 유통채널에 지급하는 판매 수수료를 비롯해 여러 비용을 줄일 수 있습니다.
Q 소비자들도 이점이 있나요?
A 제조업체가 비용을 경감해서 가격을 좀 더 저렴하게 판다면 소비자들에게 이득이 될 것입니다. 또한 소비자들의 의견이 다소 반영되지 쉬운 구조이기 때문에 소통이 좀 더 원활할 수 있습니다. 제조업체가 고객을 묶어두는 락인 효과를 위해 다양한 이벤트를 진행하고 충성 고객만을 위한 제품을 내놓을 가능성도 있습니다.
Q D2C가 대세인가요?
A 전 세계적으로 패션 브랜드들의 온라인 D2C 전략 강화가 화두가 되고 있습니다. 특히 이커머스를 통한 구매가 늘면서 온라인을 통해 고객과 직접 만나려는 시도를 하고 있습니다. SNS 등을 통해 브랜드 스토리텔링도 하면서 D2C를 키우고 있습니다.