제약사, 위탁품목 처방액 35-55% 수수료 제공···CSO “임대료·인건비 등 소요 경비 많아”
CSO, 수탁 품목 품절 시 동일성분 대체제 추진···대체제 부재 시 처방·수수료 중단 사례도
[시사저널e=이상구 의약전문기자] 의약품 CSO(영업대행사)업계는 제약사로부터 받는 수수료의 경우 영업비용을 감안하면 높은 수준은 아니라는 입장이다. 제약업계 현안인 품절 의약품 공백은 CSO업계에도 영향을 주고 있어 근본 대책이 시급한 상황으로 분석된다.
27일 관련업계에 따르면 중견이나 중소 제약사들이 CSO에 영업을 위탁하는 비중이 높아짐에 따라 CSO도 약업계 한 축으로 주요 위상을 보유하고 있다는 지적이다. 오는 2024년 10월부터 CSO신고제가 시행되고 한국CSO협회도 본격 활동을 진행할 예정이어서 위상은 향후 높아질 전망이다.
CSO는 그동안 제약사 영업을 대행하면서 일부 비판을 받기도 했다. 이중 핵심은 제약사가 CSO에 제공하는 수수료율이 높다는 점이다. 업계에 따르면 제약사들은 통상 전문의약품 영업을 CSO에 위탁하고 해당 품목 처방액 중 35%에서 55% 사이 금액을 수수료로 제공한다. 일부 영업경쟁이 치열한 품목은 수수료율이 올라가는 경우도 발생한다.
CSO업계 관계자 A씨는 “업계 외부는 수수료율을 높게 볼 수 있다”면서 “하지만 기본적으로 사무실 임대료와 영업사원 인건비, 차량 운영비, 법인 운영비 등을 계산하면 제약사들이 제공하는 수수료를 토대로 빠듯하게 운영하는 경우가 대부분”이라고 말했다. CSO업계 관계자 B씨는 “현장에서 의사를 만나 영업하다 보면 비용이 적지 않게 나간다”며 “내년 10월 신고제가 시행돼 공식화되면 CSO가 어떤 비용을 지급하는지 일부라도 알려지면서 오해가 풀릴 것”으로 전망했다.
제약업계 일각에서도 높은 수수료율에 대한 목소리는 있었다. 제약업계 관계자 C씨는 “평시는 이해하는데 제약사들이 신제품을 출시하거나 신규 거래처, 또는 동일성분간 경쟁이 치열할 경우 100대100을 제시하는데 다소 높다고 생각한다”고 말했다. 참고로 100대100은 제약사가 전문약 처방금액의 100%를 수수료로 지급하는 정책을 지칭한다. 단기간 진행하는 경우가 대부분이다.
CSO법인에서 활동하는 영업사원과 개인CSO는 현장에서 부딪히는 고충이 적지 않은데 최근에는 품절 의약품으로 인한 영업 공백이 우려된다고 호소한다. 의약품 품절사태는 불규칙한 원료의약품 수입, 원료약 수입단가 인상, 위탁생산 시 수탁업체 과부하 등 적지 않은 사유로 발생한다. 최근에는 이같은 사유가 누적되면서 만성화되는 상황으로 분석된다. 일부 제약사 경영실적이 부진한 원인 중 자사 의약품 품절이 꼽힐 정도로 업계에 미치는 여파가 크다는 전언이다.
문제는 이같은 의약품 품절이 부정기적으로 발생하고 있어 CSO가 일일이 체크해야 하는 등 또 다른 부담이 된다는 것이다. CSO업계 관계자 D씨는 “영업사원이 담당하는 의약품에 품절이 발생했을 경우 같은 CSO법인에서 영업을 대행하는 동일성분 의약품이 있으면 나은 상황”이라며 “즉 대형 CSO에 소속된 영업사원은 상대적으로 낫지만 규모가 작은 법인이나 개인CSO는 이마저도 쉽지 않다”고 토로했다.
CSO업계 관계자 E씨는 “영업사원이 원래 맡았던 품목이 품절될 경우 대체처방 품목마저 없으면 품절 기간 처방이 중단되고 수수료를 받지 못하는 사례가 발생한다”며 “수수료율이 높다고 하지만 이같은 리스크가 있다”고 말했다. 제약업계도 빈번하게 발생하는 품절 사태가 영업 공백으로 이어지는 상황을 토로했다. 제약업계 관계자 C씨는 “보건복지부는 다음달부터 2개 품목 약기를 올리고 6개 품목을 퇴장방지의약품으로 지정, 약가를 인상했지만 품절 사태를 해결하기에는 부족하다”며 “품절 사태 원인이 다양해졌기 때문에 체계적이고 근본적 해결책을 준비해야 한다”고 당부했다.
결국 신고제가 시행되는 내년 10월에 앞서 CSO업계에서 다양한 목소리가 흘러나오고 있다. 그 주장이 품절 사태 등 업계 공통적으로 적용되는 사안일 경우 귀를 기울일 필요가 있다는 것이 업계 지적이다. 제약업계 관계자 F씨는 “대형 제약사도 내부적으로는 영업 위탁 품목을 물색하는 상황에서 CSO는 제약업계와 한 배를 탄 동료”라며 “품절 의약품 공백은 제약사에 적지 않은 영향을 주고 있어 원료약 국내 자급률 제고와 대체조제 간소화를 정부에 건의하는 등 공동으로 해결을 추진해야 할 사안”이라고 말했다.