글리포스연질캡슐, 작년 34억원서 올 59억원 매출 급증···내과 품목, 작년 매출 38% 점유
이비인후과 품목, 코로나로 매출 증대···영업사원 확충 등 조 대표 영업강화 전략 결과
[시사저널e=이상구 의약전문기자] 조용준 동구바이오제약 대표가 올 상반기 매출과 영업이익 증대를 실현했다. 특히 내과와 이비인후과 주요 품목 매출이 늘었는데 조 대표의 영업력 강화와 영업사원 확충 결과로 풀이된다.
14일 관련업계에 따르면 동구바이오제약 최고 경영진은 조용준 대표이사 부회장이다. 조 대표는 지난 2005년 경영권을 승계 받은 후 동구바이오제약을 진두지휘해왔다. 1966년생인 그는 고려대 경영학과를 졸업했다. 동구바이오제약은 올 상반기 개별재무제표 기준, 매출 960억원을 달성, 전년대비 29% 성장했다. 영업이익은 102억원을 기록, 180% 증가했다. 매출과 영업이익 역대 최고치다. 동구바이오제약 관계자는 “1분기 호실적을 보인데 이어 2분기 역대 최대 실적을 올렸다”고 전했다. 영업이익 증가로 인해 영업이익률도 상승했다. 지난해 상반기 4.6%였던 동구바이오제약 영업이익률은 올 상반기 10.0%로 올라갔다.
영업이익 증가와 관련, 동구바이오제약은 동일 성분이나 유사 성분 품목이 많은 의약품 시장에서 브랜드파워 증대가 현실적 원인이라고 밝혔다. 즉 지난 2013년부터 피부과 처방 1위를 유지한 것이 비뇨기과는 물론 다른 과 품목 처방과 영업에 도움을 주고 있다는 설명이다. 지난 2019년 10월 경기도 화성시 제약공단에 소재한 공장 증축 및 시설 증설 완료도 영업이익 증대에 영향을 줬다는 분석이다. 공장 증설에 따른 의약품 제조 과정에서 로스 최소화 등으로 매출원가율이 낮아졌다는 회사 측 설명이다.
상반기 동구바이오제약 매출 증가는 전체 사업부문의 고른 성장 때문으로 분석된다. 처방 1위인 피부과와 시장점유율이 높은 비뇨기과를 비롯, 최근 집중 육성하는 내과, 이비인후과 부문이 코로나19로 인한 수요 확대와 맞물려 실적 상승을 견인한 것이다. 회사 매출 핵심은 내과와 이비인후과 품목 증가다. 특히 지난 2017년 기준, 전체 매출 26%를 점유했던 내과 품목은 지난해 38%로 성장했다.
내과 빅3는 뇌대사개선 기능을 갖고 있는 콜린알포세레이트제제 ‘글리포스연질캡슐’과 고지혈증 치료제 ‘아토스탄정’, 동맥경화증제 ‘클로피나정’으로 분석된다. 글리포스연질캡슐의 경우 올 상반기 59억원 매출을 달성, 지난해 상반기 34억원에 비해 급증했다. 아토스탄정은 17억원, 클로피나정은 13억원 매출을 올렸다. 글리포스연질캡슐은 사용량 약가연동제 적용을 받아 지난 1일 482원에서 445원으로 약가가 7.7% 인하됐다. 사용량 약가연동제란 건강보험 적용을 받는 의약품 사용량이 늘어나면 국민건강보험공단과 해당 제약사가 약가협상을 진행, 약가를 인하하는 제도다. 하지만 동구바이오제약은 주력품목 약가인하에도 느긋한 모습이다. 회사 관계자는 “현재로선 (약가인하) 여파가 크지 않을 것”이라며 “시장에서 콜린제제(매출)가 상승세이기 때문”이라고 말했다. 실제 유비스트 기준, 올 상반기 콜린제제 외래처방 금액규모는 2516억원이다. 전년대비 4.3% 증가한 수치다.
이비인후과 주요품목은 항히스타민제 ‘알레스틴정’과 비염 치료제 ‘나조타손나잘스프레이’, 항히스타민제 ‘베포틴정’이다, 이들 품목의 상반기 매출은 각각 40억원과 7억원, 6억원으로 집계됐다. 알레스틴정은 작용 발현 시간이 빠르며 뇌의 BBB(Blood-Brain-Barrier)를 통과하지 않아 항히스타민제가 갖고 있는 대표적 부작용인 진정이나 최면 등 부작용이 적은 특징이 있다. 지난해 상반기 28억원에서 매출이 급증한 사례다. 동구바이오제약 관계자는 “이비인후과 품목의 경우 상반기 코로나와 연결돼 매출이 늘어난 공통점이 있다”며 “비염 치료제란 특성으로 수요가 증가했다”고 설명했다.
이같은 내과와 이비인후과 품목 매출 증가는 코로나 외에도 영업사원 확충과 영업전략 강화 등이 복합적으로 작용된 결과로 분석된다. 실제 동구바이오제약의 지난 2018년 3월 말 기준, 직원 숫자는 215명이었다. 하지만 올 6월 말 기준, 333명 직원이 근무하는 것으로 확인됐다. 회사는 이중 100여명이 영업사원이라고 밝히고 있다. 이에 동구바이오제약은 직영 영업조직과 CSO(영업대행사)를 통한 영업을 동시 운영하며 전략을 진행하는 것으로 분석된다. CSO를 통한 영업은 상반기 349억원 규모의 동구바이오제약 지급수수료에서 일부 확인된다. 지급수수료 전체는 아니지만 상당수 금액이 CSO에 지급하는 수수료로 추산된다. CSO업계 관계자는 “동구바이오제약은 과거부터 CSO 영업을 적지 않게 진행해왔다”며 “CSO를 통한 매출과 직영 영업조직을 활용한 매출 모두 성장세”라고 말했다.
동구바이오제약은 내과와 이비인후과 품목 영업을 지난 2018년 상장 이후 본격 진행했으며 지난해 이비인후과 처방 12위 성과를 거뒀다고 밝혔다. 결국 내과와 이비인후과는 이미 동구바이오제약 주요 처방과목이 된 것으로 분석된다. 영업사원을 대폭 늘리는 등 조 대표 영업강화 전략의 결과라는 지적이다. 제약업계 관계자는 “최근 수년간 영업사원을 계속 확충했는데 상반기 영업이익 증가율이 매출 증가율을 추월한 것이 눈에 띈다”며 “10%대에 진입한 영업이익률을 유지하거나 성장시키는 전략이 향후 필요하다”고 말했다.