샤오미 부대표, “샤오미 마케팅 전략은 청년 마음 얻는 것”

류 더(Liu De) 샤오미 부대표는 샤오미가 5년 만에 성공한 비결을 26일 ‘2015 창조경제박람회’ 개막식에서 공개했다. 샤오미는 청년을 이해하고 그들의 목소리를 듣는 전략을 썼다.

류 부대표는 샤오미 창업 당시 슬로건이 ‘젊음, 젊음, 젊음’이었다고 강조했다. 샤오미는 전 세계 모든 청년이 가격 대비 성능, 즉 '가성비'가 좋은 샤오미 물건을 쓰도록 하겠다는 목표를 세웠다. 현재 샤오미 주 고객층은 15~35세 까지다.

청년의 마음을 얻는 열쇠 말은 가격, 소통, 그리고 ‘덕후’였다. 덕후는 일본말 ‘오타쿠’를 한국식으로 표현한 말이다. 오타쿠는 한가지 일에 몰두하는 성향을 가진 사람이다.

샤오미는 우선 마케팅 비용을 줄여 휴대폰 가격을 기존 제품 가격의 절반으로 정했다. 당시 중국 휴대폰 가격 4000위안 중 2000위안 가량이 다 마케팅 비용이었다. 류 부대표는 전에 인터넷 판매를 시작하면서 가격 인하가 가능했다고 설명했다. 이전에는 업체들이 마케팅 비용이 많이 드는 오프라인 판매를 주로 했다. 처음 샤오미는 파격적인 가격으로 젊은이들을 판매 사이트에 불러모았다.

하지만 휴대폰을 인터넷으로 사는 일은 일반 소비자들에게 부담스런 일이었다. 류 부대표는 “사람들은 20위안짜리 물건을 인터넷에서 쉽게 살 수 있지만 2000위안짜리를 살 때는 불안해 한다”고 말했다.

해법은 소통으로 신뢰를 쌓는 것이었다. 샤오미는 금요일마다 운영체제(OS)를 업데이트하면서 사용자가 내놓은 의견을 반영한다. 첫 OS 공개 당시 5일만에 80만명이 업데이트에 대한 의견을 제시했다.

샤오미는 이들을 사용자(user)가 아니라 팬(fan)이라고 표현한다. 이런 팬들은 팬 스테이션에서 자기 의견을 게재한다.

샤오미는 팬들을 회사에 초대하기도 한다. 회사 자체가 애초에 10여명으로 출발해 숨길 게 없었다. 지금도 ‘샤오미 오픈데이(Xiaomi Open Day)’는 열리고 있다. 류 부대표는 “우리는 팬을 친구로 만들어 그들의 마음을 샀다”고 설명했다.

신뢰는 입소문을 통해 쌓이기도 한다. 좋은 입소문을 내기위해 샤오미는 정보기술(IT) 덕후를 주요 마케팅 대상으로 삼았다. 류 부대표는 “친구들은 그가 덕후라는 것을 알기 때문에 휴대폰을 살 때 그에게 물어본다”면서 “따라서 그런 덕후들을 팬으로 만드는 게 중요하다”고 말했다.

샤오미는 청년이 소외 받는 중국의 사회현상을 잘 파고들었다. 중국 사회는 젊은이가 열심히 노력한다고 해도 성공하기 힘든 구조로 변화하고 있다. 류 부대표는 “요즘 중국 젊은이들은 비관적이다. 그런 상황에서 기업이 그들을 소홀히 대하면 마음의 상처를 받지 않겠는가”라고 설명했다.

샤오미는 불법 복제 문제와도 싸우고 있다. 특정 제품 복제품 소리를 들었던 샤오미도 이제 복제품 문제로 골치를 앓고 있다. 류 부대표는 “모든 부품을 국제적으로 명망을 얻은 삼성이나 엘지(LG)에서 얻거나 애플 제품에 들어가는 부품을 구한다”면서 “이는 전세계 공급사에 큰 기회가 될 것”이라고 강조했다.