셀트리온헬스케어, 글로벌 유통판매사로 변모 준비

[시사저널e=최다은 기자] 셀트리온헬스케어가 유럽시장 전 제품 ‘직접판매(직판)’로 시장 점유율을 늘려나가는 모양새다. 셀트레온헬스케어는 내년 바이오시밀러 2종의 미국 출시를 앞두고 있는 가운데 해당 제품들도 직판에 나설 방침이다. 

셀트리온헬스케어에 따르면 중장기 성장 동력 창출 일환으로 글로벌 직판 유통망 구축에 전념해, 타사 제품들까지 직접 유통할 수 있는 판로를 개척할 계획이다. 자사 제품에 국한하지 않고 국내외 기업들의 의약품을 직접 유통해 ‘대형 유통판매사’로 새로운 도약을 준비하겠다는 목표다.

◇ 유럽 직판 라인에 항암제 파이프라인 추가

14일 업계에 따르면 셀트리온헬스케어는 유럽 직판 체제를 통해 약가가 높은 독일을 중심으로 성과를 나타내고 있다. 셀트리온헬스케어는 지난 2020년부터 유통구조 개선의 일환으로 유럽에서 자체적인 유통망을 확보하고, 현지 전문인력을 확충하는 등 직판 체제 구축에 돌입했다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘램시마’, ‘램시마SC’ 두 제품의 독일 시장 점유율은 지난 2020년 15%에 불과했으나, 지난해 31%로 두 배 이상 증가했다. 올해 1분기에는 42%를 기록했다.

앞서 셀트리온헬스케어는 유럽 시장 내 모든 자사 제품의 직판 계획을 발표했다. 올 하반기부턴 혈액암 치료제 ‘트룩시마(리툭산 바이오시밀러)’, 유방암 치료제 ‘허쥬마(허셉틴 바이오시밀러)’ 등 항암제가 유럽 직판 포트폴리오에 추가됐다. 올해 비소세포폐암·전이성 직결장암 치료제 ‘베그젤마(아바스틴 바이오시밀러인)’ 출시도 예정돼 있다.

직판 포트폴리오에 항암제 제품군이 새롭게 추가되는 만큼 더욱 다양한 마케팅 전략을 활용해 입찰 경쟁에 나설 것으로 전망된다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “국가별로 일정이 상이하나, 점진적으로 항암제 직판을 늘려갈 계획”이라며 “유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 방침”이라고 말했다. “램시마로 구축한 유통 인프라를 통해 대규모 추가 비용 없이 모든 제품의 직판 전환이 가능하다”는 것이 회사 측의 설명이다.

◇ 내년 미국 후속제품도 직판 준비···글로벌 유통망 구축 사활

셀트리온헬스케어는 내년 상반기 항암제 아바스틴 바이오시밀러 ‘베그젤마’, 하반기 자가면역질환 치료제 휴미라 바이오시밀러 ‘유플라이마’ 미국 출시를 계획하고 있다. 셀트리온헬스케어에 따르면 미국 내 신규 출시 제품들도 직판 준비 작업에 돌입했다. 향후 유럽과 미국뿐만 아니라 중남미, 아시아 등 글로벌 전역으로 직판을 확대할 방침이다.

셀트레온헬스케어는 셀트리온 제품의 글로벌 직판을 통한 안정적인 직판 체제가 구축되면, 국내외 타사 제품까지 유통·판매하는 것을 장기 비전으로 내세웠다. 또 매년 1개 이상의 바이오의약품을 글로벌 시장에 출시해 제품 포트폴리오를 확대해 나가겠다는 계획이다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “글로벌 직판망이 안정적으로 안착하고 제품군이 확대되면 셀트리온 제품뿐만 아니라 국내외 제품들도 직판할 계획”이라며 “다만 장기 플랜인 만큼, 먼저 유럽을 비롯한 미국 직판을 위한 준비 작업에 착수한 단계”라고 설명했다.

이와 관련, 한 바이오 업계 관계자는 “셀트리온헬스케어가 유럽 직판 체계에 나섰던 것은 단순히 유통구조 개선을 통한 수익성 강화 차원이 아닌, 국내외 글로벌 의약품 유통 사업을 위한 판매망 개척으로도 풀이할 수 있다”며 “유럽에서 성공적인 직판 체계를 구축한 만큼 미국에서도 안정적인 직판 유통망을 확보할 수 있을지가 관건”이라고 강조했다.