[인터뷰] 엄태관 오스템임플란트 대표 “2024년 임플란트업계 글로벌 1위 부상할 것”

“오는 2024년 매출 1조4000억원을 달성, 임플란트업계 글로벌 1위를 달성할 계획을 갖고 있습니다. 이어 M&A를 통해 2034년엔 매출 10조원을 올려 치과업계 글로벌 1위 기업으로 부상하려는 목표가 있습니다.”  

최근 서울시 강서구 마곡동에 신사옥을 건립, 본사와 연구소를 이전한 엄태관 오스템임플란트 대표는 향후 경영목표를 묻는 질문에 거침없이 답변했다. 회사 매출 규모 등 전체적 수치가 글로벌기업을 겨냥할 만 했다. 마곡 사옥도 부지 매입부터 준공까지 총 900억원이 넘는 자금을 투입한 결과라고 전했다. 다음은 엄 대표와 인터뷰 전문이다.

Q. 오스템임플란트는 최근 서울 마곡 지역에 신사옥을 건립, 이전을 마무리한 것으로 알고 있습니다. 마곡 사옥을 소개해 주시고, 이전 의미를 설명해 주십시오. 

A. 부산에 소재하던 연구소가 지난달 28일 마지막으로 이사했습니다. 정확하게 따지면 사옥 이전 완료가 며칠 지나지 않았습니다. 본사는 이미 1달 전 이사했습니다. 오스템임플란트 마곡 사옥은 연면적 2만1516평, 대지면적 4397평 규모입니다. 지하 2층과 지상 10층 규모 2개 동으로 건립됐습니다. A동은 연구동입니다. 8층 규모입니다. B동은 사무동으로 사용됩니다. 10층입니다. B동에도 연구시설 일부가 들어와 있습니다.     

특히, 핵심인 마곡 사옥 내 9000평 이상을 연구소가 사용합니다. 실험실 규모만 3000평에 달합니다. 국내 치과대학 연구소 중에서 1000평 이상 규모가 거의 없습니다. 치과계에서는 국내에서 가장 큰 실험실이라고 자부하고 있습니다. 마곡 사옥에 근무하는 850명 인력 중 연구 인력만 450명 수준입니다.    

저는 연구소장 시절부터 제품 품질은 연구 능력과 실험실 능력에서 나온다는 신념을 갖고 있습니다. 우리 회사가 자체적으로 개발한 실험설비가 전체의 30%가량 됩니다. 업계에서 매우 높은 비중입니다. 동물실험실의 경우 현재 600평을 보유하고 있는데, 역시 국내에서 최고 수준입니다. 

우리 회사는 이번 마곡 사옥과 중앙연구소 건립을 계기로 연구소가 한 곳에 모이는 집적효과를 예상하고 있습니다. 그동안 부산과 서울, 시화, 상봉 등 여러 곳에 흩어져 있던 연구소를 한 곳에 모았기 때문에 시너지 효과도 예상됩니다. 구체적으로 연구개발(R&D)과 임상교육, 그리고 지원업무가 유기적으로 결합할 수 있는 환경이 조성됐다는 점에 의미를 부여할 수 있습니다. 임플란트를 포함한 치과계 기업으로는 규모와 시설 면에서 세계 최고수준 시설을 갖추게 됐습니다.   

Q. 오스템임플란트는 사명에서 파악되듯 일반인들에게 임플란트 전문기업으로 인식되고 있습니다. 임플란트 사업과 별도로 치과 관련 사업을 설명해 주십시오. 

A. 우선 지난 2015년부터 진행한 디지털의료기기의 경우 올해 말까지 전체의 70%가량 제품을 출시할 예정입니다. 내년 말까지는 제품 100%를 시장에 내놓을 계획입니다. 대표 품목으로는 가이드서저리 관련 시스템과 3D프린터, CAD/CAM Milling장비, 소프트웨어, CT 등을 들 수 있습니다. 구강스캐너는 내년 출시 예정입니다. 

국내 시장 규모만 1500억원에 달하며, 글로벌 기준 약 3조원으로 추산되는 치과 인테리어 사업도 진행 중입니다. 지난 2016년 시작한 인테리어 사업은 올해 말 1차 비즈니스모델이 완성됩니다. 우리만의 독특하고 차별화된 인테리어 모델을 내년부터는 고객들에게 제공할 수 있게 됐습니다. 마곡 사옥에는 현재 50평 규모의 치과인테리어 쇼룸이 있습니다. 앞으로 70평과 100평 규모를 갖춘 인테리어 쇼룸을 추가로 만들 계획입니다. 

구강 전문 제약사도 운영 중입니다. 지난 2015년 설립한 오스템파마는 치과 처방 의약품 시장에서 3위 점유율을 기록하고 있습니다. 관련 시장 규모는 600억원 정도로 추산됩니다. 우리 회사는 교정시장에도 진입, 교두보를 확보한 상태입니다. 지난 2016년 국내 교정 1위 업체인 휴비트를 인수한 후 품질향상과 신제품 개발에 주력하고 있습니다. 이밖에도 구강용품 전문업체인 오랄케어를 설립, ‘뷰센’ 브랜드로 칫솔과 치약도 판매하고 있습니다. 이 브랜드는 ‘치약계의 샤넬’로 불릴 만큼 고급 제품으로 유명합니다.   

Q. 최근 사옥 이전에 따른 오스템임플란트의 향후 경영플랜은 어떤 내용인가요?    

A. 일단 이해를 돕기 위해 글로벌 기준 임플란트업계를 설명드리겠습니다. 글로벌 1위는 스웨덴에 소재한 회사입니다. 임플란트 사업 기준 1조2000억원 규모입니다. 2위 업체도 스웨덴에 있는데, 연간 1조 매출을 올립니다. 3위는 미국 소재 업체입니다. 연매출은 7000억원대로 추산됩니다. 4위가 오스템임플란트입니다. 4000억원대 규모입니다. 임플란트 사업과 별도로 치과업계를 보면 현재 글로벌 1위는 연매출이 4조원대입니다.  

이같은 세계 시장 상황에서 오스템임플란트는 현재 매출 기준 글로벌 4위, 판매량 기준 글로벌 1위를 달리고 있습니다. 판매량 1위 실적은 지난 2018년부터 진행 중입니다. 즉 2018년과 2019년, 2020년 글로벌 1위를 달성했습니다.  

향후 우리 회사는 오는 2024년 직원 7000명과 매출 1조4000억원을 달성, 명실상부한 임플란트업계 글로벌 1위를 달성할 계획을 갖고 있습니다. 장기적으로는 M&A(인수합병)를 통해 2034년 직원 3만명, 매출 10조원 규모로 치과업계 글로벌 1위를 달성하려 합니다. 참고로 오스템이 매출 기준 글로벌 4위지만, 판매량에서는 1위를 달리는 이유는 간단합니다. 글로벌 1위 회사가 예를 들어 100원에 판매한다면, 우리는 60원이라는 저렴한 가격으로 팔고 있습니다.   

Q. 오스템임플란트가 매출과 판매량 모두 수위로 나서는 즉 명실상부한 글로벌 1위를 달성하기 위한 비책은 무엇인가요? 

A. 일단 제조하는 제품 품질이 좋아야 합니다. 우리는 다른 회사 제품과 차별화되는 품질로 승부하고 있습니다. 저는 품질을 위해 목숨을 건다는 자세로 일하고 있습니다. 오스템은 최고 품질을 위해 매출의 7%를 R&D에 투자하고 있습니다.  

국내 최대 치과의사 커뮤니티인 ‘덴트포토’라는 포털이 있습니다. 이 포털이 최근 임플란트 회사들 R&D 인식도를 조사했습니다. 어느 회사가 R&D 투자, R&D 시설, 치과의사가 현장에서 체감하는 품질이 뛰어난지 등을 조사했는데, 오스템이 모든 항목에서 1위를 차지했습니다. 즉 치과의사들이 이 제품 저 제품을 사용해본 결과, 오스템 제품 품질이 가장 좋았다는 결과였습니다.  

또한 치과업계 토탈솔루션을 추구하는 우리 회사 특성상 치과의사라는 고객이 동일하다는 점을 감안, 고객을 최대한 확보하도록 노력하고 있습니다. 전체 치과의사의 80% 이상을 고객으로 확보하려는 것이 우리 목표입니다. 

Q. 오스템임플란트가 해외 영업소에 강력하게 주문하는 내용은 무엇입니까? 또한 국내 지점 영업에서 중점을 두는 부분은 무엇인지 설명해주십시오.   

현재 26개 국가에 28개 해외법인. 76개 해외딜러를 운영하고 있습니다. 미국과 중국에는 현지 제조법인을 운영하고 있습니다.

오스템임플란트는 지역과 마켓에 따라 마케팅 전략을 달리하고 있습니다. 성장 가능성이 큰 중국과 아시아 개발도상국 등은 아직 인프라가 갖춰지지 않은 만큼, 시장을 선점하는 데 주력합니다. 예컨대 임상교육을 통한 신규시장 창출이 그러합니다. 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사가 늘면 기술이 발전하고 임플란트 수요가 증가하게 됩니다. 임상교육을 통해 임플란트 시술이 가능한 의사를 배출, 시장을 확대하는데 초점을 맞추고 있습니다. 영업에 있어서도 직판영업과 밀착영업을 강화하고, 한국 브랜드 인지도를 활용해 고가전략을 펼치고 있습니다.  

미국 등 선진국은 수많은 글로벌 플레이어가 경쟁하고 있는 시장입니다. 따라서 브랜드 인지도, 제품력, 시장 흐름과 고객 편의성까지 고려해 전략적 마케팅을 펼쳐야 합니다. 이에 ‘하이오센’이라는 새로운 브랜드로 고급화 전략을 펼치되, 현지에서는 품질 대비 저가전략을 수행합니다. 

제가 말씀드리고 싶은 것은 제품 주문 방법입니다. 고객이 제품을 주문하는 방법은 2가지가 있습니다. 하나는 고객이 자발적으로 주문하는 것입니다. 또 하나는 회사로부터 제품 소개를 받아 주문하는 것입니다. 우리는 제품 소개를 통해 매출을 발생시켜야 하는 상황입니다. 그래서 전 세계 영업사원들이 오스템임플란트의 모든 제품을 잘 소개할 수 있도록 교육에 중점을 두고 있습니다. 구체적으로 이론과 실습, 평가를 주축으로 진행합니다.

오스템임플란트 설립 목적은 치과의사의 더 좋은 진료를 도와줌으로써 인류건강 증진에 이바지하는 것입니다. 그래서 오스템 영업사원들은 치과의사를 도와주는 방법을 가장 잘 알고 있습니다. 이것이 오스템의 가장 큰 장점입니다. 

마지막으로 우리 회사가 지난 2월 인터넷방송인 ‘덴올’을 오픈했습니다. 남들이 보기엔 효율적이지 않은 일로 여길 수도 있습니다. 하지만 우리는 덴올과 같은 치과 포털이 향후 치과계에 큰 영향을 미칠 것으로 예상하고 있습니다. 장기간 투자를 통해 크게 성장시킬 계획입니다. 오스템은 남들 보기에 ‘헛짓’으로 판단되는 사업을 많이 했지만, 모두 성공했습니다. 치과계의 모든 길은 오스템으로 연결된다고 자부합니다.