원가 25%에 유통마진 10-13% 추가…A사 “제안 사실 없다” 부인
28일 관련업계에 따르면 제약사들이 CSO에 영업을 위탁하는 것은 큰 흐름이 되고 있다. 영업사원 인건비 등 전체적 경비를 감안하면 일부 또는 전체 품목에 대해 영업을 위탁하는 것이 효율적이라는 분석이다. 정부가 리베이트 제공 의혹과 높은 수수료율을 근거로 규제를 검토하지만 업계에서는 오히려 확산되며 합법화나 양성화를 검토하는 수준에 이르고 있다.
특히 최근에는 병원도매업계를 중심으로 기존 도매업체가 CSO 역할을 맡는 방안도 꾸준하게 거론되고 있다. 명확히 구분하면 의약품 도매업체는 의약품을 보관하고 배송하는 역할을 한다. 그리고 CSO는 영업만 대행한다. 이 상황에서 만약 도매업체가 제약사로부터 영업을 위탁 받아 대행하면 경비 절감 등 여러 측면에서 도움이 될 것이란 관측이다.
구체적으로 업계가 추산하는 적합한 수수료율은 35~38% 선이다. 이같은 계산의 근거를 보면 우선 영업대행에 필수적으로 소요되는 경비는 25% 선으로 추산된다. 각종 법인세와 인건비, 판촉비, 부가세, 사무실 유지비용, 차량 운영비 등을 모두 합쳐 최소한 원가만 계산해도 25% 선을 잡아야 한다는 업계 논리다. 이처럼 원가로 추산되는 25%를 기준으로 유통마진인 10~13%를 합치면 35~38%라는 수치가 도출된다.
통상 제약사들은 CSO에 영업을 위탁하고 대행 수수료로 의약품 처방액의 최소 35%에서 최대 55% 사이를 지급하는 것으로 파악된다. 수수료 평균치는 40%에서 45%로 추산된다.
이처럼 타 업종에 비해 높은 수수료에 대해 주무부처인 보건복지부나 세무당국이 의혹을 거두지 않는 상황에서 유통마진을 포함한 35~38% 수수료율은 최소한 수치라는 업계 주장이다.
한 업계 관계자는 “제약사로부터 위탁 받아 영업을 대행하면 직원들한테 인센티브도 지급해야 하는데 25% 수수료는 사실상 원가에도 못 미치는 수준”이라고 설명했다.
이같은 추산을 근거로 A제약사는 지방의 일부 거래 도매업체들을 상대로 35~38% 수수료율을 토대로 한 영업대행을 제안한 것으로 알려지고 있다. 특히 이 제약사는 그동안 CSO와 거래가 없었던 제약사로 파악되고 있어 이번 제안의 배경에 관심이 집중된다.
한 제약업계 소식통은 “최근 2~3년 사이 CSO에 영업을 위탁한 중소제약사 매출이 크게 오른 것은 주지의 사실”이라며 “중소제약이 중견제약사와 대형제약사 시장을 치고 들어가는 상황에서 일정 규모 이상 제약사들이 CSO에 관심을 갖는 것은 당연하다”고 말했다.
이같은 업계 주장에 대해 해당 제약사는 부인하는 모습을 보였다. A제약사 관계자는 “우리는 영업사원들이 직접 영업을 하며 영업대행은 물론 품목도매와 거래도 없다”고 말했다.
이처럼 A제약사가 부인하는 가운데, 업계 일각에서는 수수료율 35-38%를 전제로 도매업체가 제약사 영업을 대행하는 방안에 긍정적 입장을 보이고 있다. 다만 도매업체 영업사원도 제약사처럼 체계적 과정을 거쳐 수준 높은 영업을 진행해야 한다는 조건을 달고 있다.
한 도매업체 임원은 “우리 업체도 병원 간납을 탈피해 영업대행을 준비하는 상태”라며 “수수료율만 낮춰지면 리베이트에 대한 의혹도 사라질 수 있어 CSO가 양성화할 수 있다”고 강조했다.