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2018년 12월 16일 [Sun]

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영업대행사 위탁한 제약사들 고심…“어떻게 수수료율 낮출까?”

타 제약사와 연합 등 구체적 방안 검토…방법론 도출 시 인하 통보할 듯

그래픽=김태길 디자이너

CSO(영업대행사)에 영업을 위탁한 제약사들이 현재의 높은 수수료율을 어떻게 낮출지 방법론을 고민하고 있다. 현실적으로 CSO의 힘이 막강한 현실을 감안하면, 자칫 수수료율을 강제 인하하려다 매출에 악영향을 줄 수도 있다는 판단이 깔려있는 탓이다. 

 

10일 제약업계에 따르면 제약사들이 CSO에 지급하는 수수료율이 지속적 이슈로 거론되고 있다. 실제 제약사들과 CSO간 거래되는 수수료율이 높다는 지적이 적지 않다. 통상 제약사들은 CSO에 영업을 위탁하고 대행 수수료로 의약품 처방액의 35%에서 55% 사이를 지급하고 있다. 수수료 평균치는 40%에서 45%로 추산된다. 

 

이에 보건복지부 등 보건의료정책 주무부처와 국세청 등 세무당국은 제약업계 CSO를 주목해왔다. 세무당국은 일부 제약사를 상대로 세무조사를 실시하기도 했다. 

 

이같은 상황에서 최근 서울서부지방검찰청 식품의약조사부가 몇 년 새 증가한 CSO가 제약사를 대신해 의료기관에 리베이트를 제공하는 창구 역할을 하고 있는 사실이 확인됐다고 강조하자 제약사들 위기감은 커졌다. 그동안 CSO에 지급하는 수수료율 인하를 검토만 했던 제약사들이 인하를 위한 구체적 방법론을 고민하고 있는 것이다. 

 

하지만 제약사들이 일방적으로 수수료율을 낮추기는 현실적으로 힘들다는 지적도 있다. CSO 입김이 강한 현실에서 그들이 반발할 경우 자칫 매출에 큰 영향을 줄 수 있다는 판단이다. 실제 지난해부터 제약사들이 수수료율 인하를 검토했지만, 이를 현실화한 것은 한국콜마가 사실상 유일하다는 업계 전언이다. 

 

한국콜마는 CSO인 CMS에 영업을 위탁했고, CMS는 다시 41개 개별 CSO에 영업을 맡기는 형태였다. 한국콜마는 올 초부터 수수료율 인하를 구체화했고, 결국 지난 6월부터는 소폭 하락한 수수료율을 적용시켰다. 한국콜마와 41개 CSO의 영업대행계약은 오는 15일 종료된다. 

 

한국콜마도 수개월 작업을 거쳐 수수료율을 소폭 인하시킨 만큼 제약사들은 요율 인하를 위해 보다 더 효율적 방법론을 고민하고 있다. 

 

우선 거론되는 것이 한 제약사가 나서 CSO업계 공적이 되는 상황을 막기 위해 몇몇 제약사가 연합하는 방안이다. 실제로 수년전 영업위탁 비중이 높은 제약사 4곳이 연합해 수수료율 인하를 추진하려는 움직임이 있었다. 하지만 각 회사마다 이해관계가 다르기 때문에 결국 불발된 것으로 파악됐다. 

 

이에 이제는 보다 효율적으로 몇 몇 제약사들이 연합해 CSO업계에 수수료율 인하를 요청해야 한다는 목소리도 제기되는 상황이다. 

 

또 제약업계 공동 발전을 위해 CSO를 설득해야 한다는 주장도 있다. 업계 외부에서 높은 수수료율을 주목하고 있는 만큼, 보다 상식적이고 합리적 수준으로 요율을 낮추는 데 합의하자는 것이다. 

 

제약사와 CSO가 단순히 영업을 위탁하고 수탁 받는 관계를 넘어 공존을 도모해야 한다는 데 공감대를 갖자는 내용이다. 서로가 밀접하게 연결된 상황에서 한쪽이 힘들게 되면 다른 한쪽도 연쇄적으로 힘들어져 비즈니스가 쉽지 않게 된다는 논리다. 

 

결국 제약사들은 업계 외부의 리베이트 의혹 시각 등 명분이 갖춰진 상황인 만큼, 합리적 논리로 CSO를 설득시켜야 하는 방법론만 도출되면 수수료율 인하를 추진할 것으로 전망된다. 

 

CSO업계에 정통한 제약사 임원은 “제약사들이 현재 수수료율 인하를 비공식적으로​ CSO업체에 흘리고 있는 단계”라며 “결국 공동대응하는 등 방법을 결정해야 하지 않겠느냐”고 말했다. 

 

또 다른 제약사 영업 관계자는 “CSO업체에 영업을 위탁하는 전체 시스템 개선 방안을 검토하며, 그중에 수수료율 인하도 포함시켜 놓는 등 고심 중”이라고 토로했다.


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